Automatyzacja sprzedaży i ofertowania B2B: błyskawiczne oferty przed międzynarodowymi targami i personalizowana oferta

Przegląd

KlientKlient to firma z branży filmowej, która sprzedaje licencje na prawa do filmów kupcom B2B, w dużej części podczas międzynarodowych targów branżowych.

Cel: radykalne skrócenie czasu od zapytania do wysłania oferty oraz maksymalizacja konwersji leadów pozyskanych na kluczowych rynkach branżowych. Zamiast dni oczekiwania na wycenę klient otrzymuje precyzyjną propozycję w kilka godzin.

Wyzwanie

Proces sprzedaży praw w branży filmowej opierał się na rozproszonej wiedzy, co generowało wąskie gardła:

• Powolne ofertowanieZłożoność licencji sprawiała, że wycena i dobór katalogu trwały dniami, przez co tracono „gorące” leady z targów.
• Ryzyko kolizji prawRęczne weryfikowanie terytoriów, licencji i polityk handlowych groziło zaoferowaniem praw, które zostały już sprzedane.
• Brak personalizacji na masową skalęRozsyłanie generycznych ofert nie trafiało w specyficzne preferencje konkretnych kupców.

Strategia

Podeszliśmy do problemu jak do wyzwania architektonicznego.

Zamiast upraszczać sam produkt, zbudowaliśmy spójny ekosystem danych podaży i popytu wspierany sztuczną inteligencją:

• Centralizacja wiedzyPołączenie dedykowanego systemu praw z CRM.
• Hiper-personalizacjaZmiana perspektywy z „oferta dla firmy” na „oferta dla konkretnej osoby”.
• Nadzór Human-in-the-LoopDelegowanie ciężkiej pracy (dopasowanie, wycena, treść) do AI, z zachowaniem ostatecznej walidacji po stronie człowieka.

Złożoność licencji jest cechą produktu, a nie błędem procesu. Terytoria, licencje i polityki handlowe zostały, a ich obsługę przejęła warstwa danych i reguł. Dzięki temu ten sam system skraca ofertowanie do godzin. Uproszczenie produktu skróciłoby proces, ale zawęziłoby to, co można sprzedać.

Rozwiązanie

Zbudowaliśmy zintegrowane środowisko biznesowe opierające się na trzech kluczowych filarach:

1. 1

   Złożony model danych podaży i popytu

   Zbudowaliśmy kompletną bazę łączącą wiedzę o ponad 2500 kontaktach kupców (wzbogaconych o dodatkowe dane rynkowe) ze skomplikowaną strukturą sprzedaży: licencjami, terytoriami i politykami handlowymi.

2. 2

   Ekstremalne dopasowanie (Oferta 1:1)

   Zastosowaliśmy precyzyjny scoring i reguły biznesowe, które dopasowują katalog dokładnie do profilu zakupowego konkretnej osoby (kupca), a nie tylko organizacji, w której pracuje.

3. 3

   Agent AI ds. ofertowania i negocjacji

   Zaawansowany system autonomicznie przygotowuje wycenę, warunki handlowe oraz szkic treści oferty. Agent wykonuje najcięższą pracę analityczną, a sprzedawca otrzymuje gotowy dokument do weryfikacji i wysyłki.

Handlowiec nie składa oferty od zera. Dostaje od agenta wycenę, warunki handlowe i szkic treści, przygotowane z praw, które przeszły kontrolę dostępności. Jego praca to weryfikacja, korekta i decyzja o wysyłce. Tak działa Human-in-the-Loop w tym wdrożeniu: AI wykonuje dopasowanie, wycenę i treść, a ostatnie słowo przed wysłaniem oferty zawsze należy do człowieka.

Wpływ

Wdrażając zautomatyzowane ofertowanie i modele AI do dedykowanego systemu praw, osiągnęliśmy błyskawiczny czas reakcji bez kompromisów na jakości.

Dla zespołu sprzedaży te liczby oznaczają inny rytm pracy po targach. Oferta w godzinach i follow-up najpóźniej 24h po targach pozwalają odpowiedzieć kupcowi, zanim kontakt ze spotkania ostygnie. Zaoszczędzone pół etatu, wysyłka do 300 klientów i responsywność oraz follow-up podniesione do 80% pokazują, że skala rośnie bez przeciążania zespołu handlowego.

Jak wdrożyć i na co zwrócić uwagę